Структура кредитной заявки или о чем надо говорить банку, если хотите получить кредит

Структура кредитной заявки или о чем надо говорить банку, если хотите получить кредит

Дата публикации:

Воскресенье, 03 августа 2014 21:52

1. Основные операции компании

2. Рыночная позиция компании, конкуренты

3. Менеджмент компании

4. Производственные мощност компании

5. Процесс реализации продукции, сотрудничество с дебиторами

6. Закупки и работа с кредиторами

7. Основные события за прошедший год. Цели компании на год-два

8. С/х производители

1. Основные операции компании

В этом разделе обязательно описывается:

а) структура выручки по видам продукции;

б) период работы;

в) объемы производства (реализации) в натуральных единицах за последние два года, а также за отчетный период и аналогичный период предыдущего года;

г) какое экономическое место занимает компания в цепочке поставки продукта конечному потребителю[1];

д) количество персонала на начало текущего года и предыдущего.

Если Вы видите значительные изменения в динамике, их обязательно следует уточнить и объяснить это в заключении.

Описание операций компании можно начать со структуры выручки. Например:

«Основными видами деятельности компании являются оптовая торговля продуктами питания (30% выручки), спиртными напитками (50%) и табачной продукцией (20%). В этом направлении компания работает 5 лет. За последние два года объем реализации (производства) в натуральных единицах составил … …. соответственно. Если говорить о 9 месяцах текущего года, то компании удалось реализовать …, в то время как за аналогичный период предыдущего года реализовано …». Такая информация должна на 100% соответствовать той, которая указана в расшифровках к финансовой отчетности. Все цифры Вы должны пересчитать самостоятельно, а не просто переписать, так как клиенты достаточно часто указывают очень приблизительные данные.

В случае, клиент входит в группу связанных компаний необходимо указать полный перечень предприятий, описать товарно-денежную политику внутри группы, отметить роль клиента во всей группе.

2. Рыночная позиция компании, конкуренты

Одной из составляющей успеха компании, ее финансовой устойчивости и платежеспособности есть сильная рыночная позиция предприятия, наличие конкурентных преимуществ. Потому уточняйте:

а) примерную долю рынка в регионе или в Украине в целом;

б) конкурентные преимущества компании;

в) в чем компания уступает основным конкурентам;

г) названия 2-3 компаний-конкурентов.

3. Менеджмент компании

К большому нашему сожалению, в настоящее время кредитные заявки не содержат какой-либо информации о менеджменте компании и ее собственниках. Таблица, которую заполняет клиент, кроме общих данных, ни о чем не говорит. А ведь удачная работа предприятия в первую очередь зависит от людей, которые управляют бизнесом. Потому при описании менеджмента необходимо придерживаться таких правил:

а) таблица с общими данными отображается обязательно, но только в приложении;

б) обязательно указывается ключевая информация о людях, от которых зависит работа компании. К такой информации относится –

- период работы в компании; общий трудовой стаж;

- ключевые эпизоды трудовой биографии, учитывая образование;

- начало трудовой деятельности;

- принадлежность к политическим партиям, наличие связей с местными органами власти;

- сильные стороны личности.

4. Производственные мощност компании

Если компания занимается производством, тогда обязательно отображайте

а) какие производственные линии имеет компания;

б) какая максимальная производственная мощность, то есть, сколько максимум продукции можно произвести на таком оборудовании;

в) какая загрузка мощностей за последний год и текущий отчетный период;

г) как давно установлены основные средства;

д) срок эксплуатации. Для этого достаточно 3-4 предложения.

Очень важно узнать у клиента какая загрузка мощностей, так как порой компания покупает основные средства с целью увеличения валюты баланса, для последующей продажи бизнеса. В таком случае возникает ситуация, когда увеличивается финансовая нагрузка, при этом предприятие не имеет ни какой отдачи от дополнительного привлечения заемного капитала.

Кроме этого, необходимо отображать, какая балансовая стоимость основных средств, которые фактически не принимают участия в хозяйственной деятельности компании[2], а также какая балансовая стоимость основных фондов, которые оформлены в залог по финансовым обязательствам.

Далее следует обратить внимание на наличие складов для хранения сырья, материалов и готовой продукции. Необходимо указать общий объем складских помещений, а также выделить какая площадь находится в собственности компании или контролируется учредителями!!! Очень часто коммерческой недвижимостью владеют собственники компании или связанные структуры. В этом случае нужно отобразить расходы по аренде за последний год и текущий отчетный период[3]. Например: «Компания арендует 10 000 кв.м. у связанной структуры ООО «Маяк», которая является собственником этой недвижимости. За 2008 год арендная плата составила 500 000 грн., за последний отчетный период 350 000 грн. Эти затраты находят свое отображение в статьи «Административные расходы» отчета о финансовых результатах.

Следующий важный элемент – обеспеченность автотранспортом. В заявке должно указываться, какой транспортный парк использует компания, какая его часть находится в аренде[4]. Если автотранспорт опять таки арендуется у связанных структур, следует указать об этом так, как описано выше на примере с коммерческой недвижимостью.

После того, как описан процесс производства, обеспеченность складскими помещениями и автотранспортом можно переходить к описанию процесса реализации продукции.

5. Процесс реализации продукции, сотрудничество с дебиторами

Реализация продукции занимает одно из самых важных мест в деятельности компании, так как именно покупатели есть источником «живых денег». Именно средства, поступающие от дебиторов – основной источник для оплаты текущих операционных расходов и погашения кредитов.

Описывать реализацию продукцию можно начать с описания «точек продаж»: количество филиалов, складов, магазинов, аптек, АЗС, цистерн, торговых представительств и т.д. Далее нужно указать географию покрытия: в каких городах, какое количество таких точек. Также не забудьте спросить у клиента, сколько торговых точек открылось за последние 12 месяцев. Это даст возможность сделать вывод о темпах развития компании. Например: «Реализация продукции осуществляется через сеть складов, общее количество которых составляет 15 точек. Региональное их представление следующее: 10 точек в Винницкой области (Винница, Немиров, Гайсын, Гайворон,), 3 точки в Черкасской области (Черкассы, Шпола, Звенигородка), 2 точки в Одесской области (Одесса, Измаил). За последний год количество точек сократилось на 2 единицы (из-за небольшого объема продаж)».

После того как станет понятно, с каких «точек продаж» происходит реализация товара стоит перейти к описанию схемы оформления заказа. Если клиент занимается реализацией товаров народного потребления, то тратить много времени на это не стоит. Однако если же клиент занимается производством, а не простой дистрибуцией и представляет сферу машиностроения, металлургии, перерабатывающей промышленности и т.п., тогда оформлению заказа стоит уделить особое внимание.

Далее необходимо представить структуру покупателей компании за прошедший год и/или за последний отчетный период. Данные для построения структуры покупателей Вы можете использовать либо с расшифровок к финансовой отчетности, либо с оборотно-сальдовой ведомости по счету 36 (со всеми субсчетами – 361, 362, 363 и т.д.). Не стоит строить диаграмму на основе таблицы, которую заполняет клиент в своей заявке, так как очень часто эти цифры достаточно приблизительные.

Изобразив структуру покупателей, остановитесь немного на основных потребителях. К основным потребителям следует отнести компании, которые занимают более 5% выручки. Об этих покупателях необходимо знать:

1) период сотрудничества;

2) период отсрочки платежа;

3) чем они занимаются (сильные дистрибьюторы, небольшие посредники, реализуют товар конечному потребителю, используют товар как сырье для производственных целей). На практике участились случаи, когда компания реализовывает продукцию с одной стороны независимым предприятиям, но эти компании связанны между собой. В этом случае, необходимо объединить таких покупателей в одну группу и описывать концентрацию с учетом такой корректировки. Как узнать о таких фактах? Можно просто спросить у клиента, есть ли в перечне покупателей компании, которые не связаны с клиентом, но сами входят в одну группу и попросить выделить такие предприятия.

Довольно часто, одной из причин банкротства предприятий становится неоплата дебитором долга за отгруженный товар. Потому работу с покупателями следует анализировать с особой тщательностью. Для этого в заявке необходимо описать политику клиента по работе с дебиторами:

1) как определяется компания, которой можно предоставить товарный кредит;

2) как определяется сумма такого кредита;

3) какая средняя отсрочка платежа потребителям.

Вы можете попросить клиента в письменной форме описать свою политику по работе с дебиторами, чтобы потом просто скопировать ее в заявку. Анализировать политику по работе с покупателями стоит лишь в том случае, если доля дебиторской задолженности в валюте баланса превышает 10-15%.

Если компания экспортирует продукцию, тогда обязательно в заявке необходимо отобразить:

1) долю экспорта за прошлый год и последний отчетный период;

2) географию экспорта;

3) сумму экспорта за прошлый год и последний отчетный период в гривневом и валютном эквивалентах (Например: сумма экспорта за 2008 год составила 50 млн. грн. В разрезе валют экспорт имел такую структуру: 2 млн. дол. США (14 млн. грн.); 3.6 млн. евро (36 млн. грн.). Это необходимо для прогнозирования валовой маржи, определения уровня валютного риска и т.п.

6. Закупки и работа с кредиторами

Описывая закупки и работу с кредиторами можно воспользоваться таким алгоритмом:

1) Изображаем структуру поставщиков (аналогично структуре покупателей). Данные для построения диаграммы – оборотно-сальдовая ведомость по сч. 63 (с субсчетами 631, 632, 633 и т.д.);

2) Определяем зависимость от одного поставщика и оцениваем, на сколько такая зависимость критична, как быстро можно переключится с одного поставщика на другого. Оценивать концентрацию стоит не только исходя из данных счета 63 (когда определяется зависимость от одного поставщика в денежном выражении), но и исходя из товара, который поставляется. Например, для производства этикетки клиент покупает бумагу, краску, химические элементы, оплачивает электроэнергию и т.п. Если предположить, что каждый элемент компания покупает только у одного поставщика, тогда концентрация составляет 100%, хотя общая структура поставщиков[5] может и не отображать столь значительной зависимости.

3) Указываем основную информацию о ключевых поставщиках: а) период сотрудничества; б) период отсрочки платежа; в) чем они занимаются (производители, импортеры, крупные дистрибьюторы (трейдеры), небольшие оптовики, посредники между небольшими оптовиками).

4) Если компания импортирует продукцию, тогда обязательно в заявке необходимо отобразить:

а) долю импорта за прошлый год и последний отчетный период в общем объеме закупок товаров;

б) сумму импорта за прошлый год и последний отчетный период в гривневом и валютном эквивалентах (аналогично описанию экспорта).

5) Уточняем у клиента, нет ли в договорах на закупку товара с основными поставщиками обязательства ежемесячно покупать продукцию в определенном объеме (гласно и негласно). Зачастую это касается дистрибьюторов. Наличие такие обязательств (письменных или даже устных) иногда может быть причиной банкротства компании – так как компания не в состоянии реализовывать товар в таких объемах. Как результат – постоянное отвлекание денежных средств на увеличение склада и недостаток наличности для обслуживания других обязательств[6]. Иногда клиент отказывается от таких условий, а поставщик расторгает договор, что и становится еще одной из причин банкротства.

7. Основные события за прошедший год. Цели компании на год-два

Как известно каждая компания на протяжении своего существования находится в постоянном процессе развития, преобразования, самосовершенствования и т.п. Успешность таких изменений в значительной степени влияет на стабильность работы компании, приводит к увеличению рыночной доли, повышает ее эффективность. Потому мы с Вами обязаны анализировать трансформацию предприятия. Что для этого нужно? Всего-навсего задать клиенту вопрос: «Какие основные события произошли за последние 12 месяцев?». В первую очередь нас интересует – увеличение клиентской базы, внедрение современных технологий, покупка основных средств[7], заключение новых договоров с поставщиками, увеличение торговых точек и представительств и т.п. Помните, простого перечня основных событий недостаточно, обязательно следует отметить, какой ожидается эффект от выше указанных изменений.

Поскольку погашение кредита – это всегда будущее событие, а не прошлое, мы не должны забывать и о планах клиента на период кредитования. Цели компании следует описывать по такому же принципу, как и основные достижения за год предыдущий. Например, планируется внедрить 1С бухгалтерию, увеличить количество потребителей с … до…, расширить сбытовую сеть до … торговых точек или представительств и т.д. Особое внимание необходимо уделить планам по капитальным инвестициям – объект (автомобили, строительство цеха, приобретение складов и т.п.), стоимость инвестиции, примерный период окупаемости, источники финансирования, будущий экономический эффект. План по инвестициям особо важен, так как бывают случаи, когда финансовое состояние предприятия вполне удовлетворительное, однако обслуживать свои обязательства компания не в состоянии. Одна из причин – агрессивный план по капитальным вложениям, который требует постоянного отвлечения денежных средств, которые генерируются от операционной деятельности.

В дальнейшем, сотрудничая с клиентом, мы сможем определить его способность достигать поставленных целей, умение приспосабливаться к рыночным преобразованиям. Это также станет полезным для определения качества менеджмента.

8. С/х производители

Если заемщиком выступает с/х предприятие обязательно указывайте:

а) структуру площадей за предыдущие 2 года, включая пар;

б) урожайность за последних 2 года по основным культурам;

в) общий валовой сбор за 2 года;

г) примерный процент обеспеченности собственной с/х техникой;

д) мощности по одновременному хранению продукции, то есть, сколько тонн продукции одновременно может храниться на собственных складах компании;

е) срок аренды паев;

ж) план на текущий или будущий сезон в виде таблицы.

 


[1] Это может быть производитель, крупный дистрибьютор (или трейдер), небольшой оптовик, посредник между оптовиками, компания, которая реализует продукцию конечному потребителю.

[2] Если сумма всех необоротных активов превышает 20% валюты баланса

[3] Сумма арендных платежей должна соответствовать расшифровкам к финансовой отчетности. Часто эти затраты указываются в стр. 70, 80, 90 отчета о финансовых результатах.

[4] Достаточно указать приблизительное процентное соотношение.

[5] Диаграмма, которую Вы построите на основе счета 63

[6] Другие кредиторы могут прекратить сотрудничество или начинать процедуру банкротства,

[7] Следите за строкой баланса «Первоначальная стоимость основных средств». Если основные фонды выросли более чем на 10%, компания вкратце должна описать такие изменения, с обязательным указанием стоимости купленных средств. 

Оценить новость:

0.0/5 оценка (0 голосов)

Добавить комментарий

Вход на сайт:

               


Защитный код
Обновить